Tout savoir sur le marketing entrant

Le marketing entrant fait partie des disciplines de l’Inbound marketing qui consiste à attirer naturellement le client à enclencher une vente.

Définition du marketing entrant

Le marketing entrant finalise un ensemble de procédures qui vise à faire de sa marque le choix numéro un de sa cible. Il ne s’agit plus de pousser en permanence une force de vente pour transformer son contact en client, mais bien de construire une stratégie commerciale centrée sur le client.

En d’autres termes, l’Inbound marketing (défintion de inbound marketing) accentue son image de marque en apportant des contenus qui résolvent les problèmes de leurs clients. Concrètement, l’invitation à un webinaire pour apprendre à prospecter, ou encore la création d’un contenu spécifique pour apprendre à entretenir son linge de maison va aider le client dans sa démarche (article disponible : inbound marketing contre out sale marketing).

C’est le cas notamment en téléchargeant des livres blancs, ou encore en interagissant autour des médias sociaux. En l’espèce, le marketing entrant incorpore totalement le marketing numérique par le biais de blogs, de courriels, et de campagnes de publicité. En effet, les stratèges de la marque comptent sur le bouche-à-oreille pour relayer les informations : c’est cette dimension qui permet de limiter les coûts.

À cela, le digital apporte une solution pour réduire les frais. En effet, le marketing entrant se caractérise par le back-office de la vente. Spécifiquement, le marketing entrant élimine un maximum l’action humaine comme les forces de vente sur le terrain. Au sein du plan de vente, le front office fait intègre en général une force de vente sur le terrain (surtout s’il s’agit de vente complexes dans le BtoB).

Ce haut du tunnel de vente consacre son énergie à agiter la cible. C’est pour cette raison que le travail de ciblage se révèle capital dans une approche de marketing entrant.

Qui inventa le marketing entrant ?

Plusieurs personnes se revendiquent comme les inventeurs du marketing entrant. « Brian Halligan » implémenta les bases de l’Inbound marketing au sein de Hotspot. Aaron Moss de Salesforce écrivit un livre à ce sujet. Seth Godin prit le devant dès les années 90 dans différents livres tels que les « vaches pourpres » (voir l’article : « 12 livres de marketing… »). L’auteur nomma le marketing entrant comme un marketing d’autorisation dans son ouvrage permission marketing.

Fonctionnement du marketing entrant

Au préalable, l’étude du parcours client apparait fondamentale. Il s’agit de comprendre le comportement du client durant la résolution de son problème. Cette stratégie marketing évalue les critères et les difficultés que rencontre le prospect en plusieurs phases :

  • Attraction
  • Conversion
  • Conclusion
  • Accompagnement

ÉVOLUTION DES MÉTHODES DE MARKETING

En matière de stratégie de marketing numérique, un amalgame décrit le risque d’échec commercial entre l’attrait des visiteurs ou l’attirance de client potentiel.
Beaucoup de partenaires proposent d’augmenter le nombre de visiteurs, mais peu savent réellement engager un prospect à passer à l’acte : acheter vos produits.

Les étapes pour construire un marketing entrant gagnant

Pour concevoir son marketing entrant et répondre aux attentes du client, plusieurs supports vont attirer les personnes vers nos pages de vente (ou page d’inscription). Aujourd’hui, le site internet n’est plus le seul atout à la disposition des responsables marketing. Toutefois, le blog préserve certains risques, tel que l’exclusion de compte. Ce qui compte, c’est de créer un contenu pertinent et multisupport (sans oublier le multimédia). Le but étant de multiplier les portes d’entrée de son système de vente.

  • L’importance de la vidéo : Avec l’accès de la vidéo par le téléphone, il n’a jamais été aussi simple de réaliser un contenu audiovisuel. Tik-tok, YouTube attire des cibles déterminées. Votre site peut s’enrichir de vidéo, sachant que Google apprécie particulièrement ce support.
  • Contenu informatif : créer des infographies permet de créer des échanges auprès d’un trafic chaud. Ce type d’action éduque votre prospect et l’assiste pour murir dans son parcours d’achat.
  • Optimisation des moteurs de recherche : le seo attire des personnes en quête de solution. Le référencement naturel peut aider considérablement les entreprises à transformer leur visibilité en clients fidèles.
  • Média social : le marketing des médias sociaux permet d’interagir avec ses cibles pour mieux les connaître ce qui personnalise la relation client. Le marketing entrant se montre particulièrement gourmant en donnée, ce que les réseaux sociaux apportent comme réponse. Enfin, les campagnes peuvent cibler précisément des personnes en fonction de leur intérêt et de la similarité.

inbound marketing

Marketing entrant : analyse du tunnel de vente

L’objectif de votre marketing entrant se concentre sur la transformation. Il s’agit de prospecter en appliquant un tunnel performant. Cette pratique exige une analyse de la donnée significative. Pour ce faire, une conception de pages de ventes (CTA) entrainera le visiteur vers une qualification. À ce titre, les campagnes de remarketing renforcent l’écrémage pour se focaliser uniquement sur les personnes prêtes à acheter vos produits.

La création régulière d’offres commerciales pourra aider le service marketing à proposer en permanence de nouvelles solutions afin de répondre de manière plus personnelle (rôle du « Product-manager »).

tunnel parcours client

Plusieurs articles vous aident pour mener à bien ces missions :

  1. Marketing numérique
  2. Analyse statistique 
  3. Marketing de contenu
  4. Plan publicitaire
  5. Relation client

L’importance des outils du marketing entrant

Le marketing entrant impose l’emploi d’outils technologiques. Le CRM, les campagnes de courriel, l’analyse des personnes, en sont quelques-uns.

Dans certains cas, non parle de marketing automation vue l’importance de mécaniser certaines actions de faible valeur (le marketing entrant dépend de la création de valeur : un article disponible à ce sujet). En effet pour réduire les coûts, le haut du tunnel de vente émane d’une automatisation des tâches ce qu’offre le marketing numérique par des contenus poussé par des plateformes sociales ou encore par une planification de la rédaction. Un article ou une vidéo peut toucher des milliers de personnes.

Pour réussir l’implémentation de son marketing entrant, les collaborateurs se forment régulièrement et utilisent les outils pour enrichir constamment la donnée. La fluidité de l’information en fait partie.

Cet ensemble de missions contribue à l’ultrapersonnalisation de la relation client : les bases du marketing relationnel.

fiche pratique concevoir son avatar client

Télécharger la fiche de création d'avatar

Avantages et inconvénients du marketing entrant

Le marketing entrant participe à la réussite économique de l’entreprise en répondant précisément un besoin. En cas de retournement du marché, la société dotée du marketing entrant s’adapte plus rapidement aux mutations, ce qui évite certaines péripéties.

Un tel contexte facilite la discussion avec ses cibles sans remettre en cause toute son organisation.

Toutefois, adopter le marketing entrant dans sa structure commercial implique un niveau d’investissement élevé.

Si plus de 60 % des consommateurs cherchent une réponse personnalisée, certains freins empêchent les PME à franchir le pas. En effet, le marketing entrant se complète d’opérations de vente dites : « vente push ».

C’est encore plus vrai pour les entreprises en cours de création, en quête d’argent frais pour mener de nouveaux investissements. À cela, le marketing entrant fonctionne avec des données collectées (mais aussi une certaine autorité de la marque), ce qui ne fait pas l’apanage des jeunes sociétés. Pour y pallier, le marketing entrant implique une association de prospection commerciale plus classique ce qui en fait un outil particulièrement efficace.

À plus longue échéance, le marketing entrant réduit les coûts d’acquisition client bien qu’au démarrage, ces crédits doivent être la priorité du développement économique.

{titre du module="CTA la fabrication - article"}