Optimisation de valeur client : comment faire

La création de valeur client apporte un service ou un produit suffisamment valorisé à une cible déterminée pour qu’elle soit prête à dépenser de l’argent. Explications.

Pourquoi se soucier de l’optimisation de la valeur client ?

Création de valeur et chiffre d’affaires sont désormais étroitement liés dans notre système économique actuel. En effet, la population détient l’information et connaît déjà le produit qu’ils vont prochainement acheter. Ils comptent sur les annotations, et les avis avant de décider d’acheter quelque chose, ce qui oblige les professionnels de la vente à repenser leur modèle.

Au sein d’une stratégie commerciale d’une entreprise, chaque vente apporte davantage de ressources en y appliquant des règles de valorisation du produit. Concrètement, ces modèles visent à fournir une valeur perçue toujours plus importante aux yeux du client.

En d’autres termes, la mise en relation entre un contact et un acheteur fidèle implique de respecter certaines étapes. Il s’agit de se concentrer sur différent évènement qui corrobore avec le parcours client. Pour ce faire, des offres spécifiques, ou des contenus assistent le client dans la résolution de leur problème.

Sur ce schéma, on peut voir les types de support d’acquisition client tel que le mailing, l’affiliation, ou encore le SEO, et les campagnes Search. Je vous conseille plus que tout de télécharger le modèle de valorisation client et de l’afficher sur votre bureau pour en faire votre boussole stratégique.

valorisation du parcours client

Respecter le parcours client

Un modèle relationnel propre à l’acquisition client du web

Le marketing transactionnel se montre pertinent pour certains secteurs économiques tels que les serruriers ou encore les besoins urgents (remplacement de pare-brise) (Pour en savoir plus sur la différence entre inbound marketing et outsale : un article dédié).

Pour des secteurs particuliers, caractérisés par de la vente plus complexe, le prospect a besoin davantage d’information. La plupart des produits représentent un coût élevé et une difficulté pour cerner la réponse au problème. Avant un passage l’acte, le prospect a besoin d’accompagnement : c’est le cas pour la vente entre professionnels (BtoB). (un article décrit les étape du plan de découverte).

Or, le marketing numérique peut aider les entrepreneurs à créer une forme de boucle vertueuse. Grâce aux coûts plutôt limités des campagnes et de la production de contenu, le web fournit des réponses à ce titre.

En outre, les campagnes remarketing se montrent particulièrement efficaces pour toucher les cibles les plus affinées possibles.

Comment optimiser la valeur client ?

  • Offre hypocoristique : Une fois les différents supports de capture déterminés, une première phase consiste à recevoir les contacts de son prospect. Cette étape semble la plus importante, car lorsque quelqu’un vous donne ses coordonnées, il vous accorde sa confiance.
  • Offre d’appel : À ce stade, le prospect nous connaît et à déjà consulter des contenus ainsi que télécharger un document ou participer à un évènement en ligne. Désormais, il est temps qu’il puisse tester votre offre de valeur avec un produit qui démontre votre capacité à résoudre les problèmes. Avec un produit à moindres frais, il semble plus facile pour passer à l’acte surtout si celui-ci s’affiche entre 7-9 et 30 €. Dans ce contexte, on demeure dans le back-office pour ensuite faire progresser le modèle en proposant une offre plus consistante.
  • Offre maximisée : cette dernière concentre une offre de valeur de grande qualité (à un prix nettement plus élevé). Le produit en question résout tous les problèmes et amortira l’ensemble des dépenses engagées pour acquérir le client (le front office). La création d’un tel produit, des avis, se garnit d’avis client, mais aussi de garantie. Les garanties ne concernent pas uniquement un remboursement, mais peuvent s’articuler autour d’un accompagnement par exemple.
  • Remarketing : une fois que vous avez effectué une boucle, vous pourrez évaluer votre action commerciale. Si des déchets subsistent alors, recontactez-les (au plus tard 2-3 jours plus tard). Au fur et à mesure que le tunnel descend, vous percevrez les résultats de la campagne. N’oubliez pas qu’un client fidèle coûte vingt fois moins cher qu’un nouveau prospect.

optimisation de la valeur client