Il arrive que certaines entreprises rencontrent une période particulièrement tendue et voient brusquement leurs carnets de commandes se vider. En conséquence, leurs finances s’en retrouvent affectées.
Plus personnes pour vous aider pour trouver du cash-flow
Se retrouver en difficulté de trésorerie n’appartient pas forcément aux mauvais gestionnaires. Notre pays reste à un champion du retard des délais de paiement. Rien qu’à la SNCF, il faut compter plus de trois mois en moyenne pour se faire payer. En outre, vos clients ne sont pas toujours très vertueux à ce sujet, peut-être parce qu’elles se retrouvent aussi confrontées aux mêmes problèmes. Je discute avec de nombreux dirigeants qui savent que si un jour un client se retrouve dans une situation compliquée, il entraine à son tour son fournisseur dans la tourmente. Quoi de plus frustrant que d’investir dans un client, de lui apporter la prestation qu’il désire et de ne pas être réattribuée à temps ? On se retrouve souvent seul alors qu’il faut agir rapidement. Afin de résister à ces échéances, il existe des services financiers qui garantissent vos facturations. Toutefois, ces sociétés s’adressent à des clients qui détiennent de l’historique. Pour les plus jeunes et les plus petites, il ne reste presque plus rien, si ce n’est se poser la question de sa survie.
- Comment anticiper un trou dans son activité ?
- Comment rebondir lorsque la situation économique se corse ?
- Comment votre réactivité vous aidera-t-elle à sortir de ce mauvais pas ?
ÉTAPE 1 – Diagnostic financier de votre activité
Faites un bilan détaillé de votre situation et visualisez ce qui vous manque pour sortir la tête de l’eau. Évaluez les charges en cours et coupez tout ce qui vous parait moins prioritaire. Toutefois, gardez les dépenses qui consistent à produire votre service et contacter les clients. À première vue, vous risquez de tomber des nues lorsque vous verrez le cumul de marge nécessaire pour vous assurer de meilleurs jours. Au lieu de se concentrer sur la baisse de vos dépenses, concentrez-vous sur vos revenus. Dans votre cas, c’est ce problème précis, qu’il faut régler. Un adage dit que l’argent aime la vitesse, alors n’agissez pas précipitamment, mais promptement.
Évidemment, le chiffre au cumul va paraître difficile à réaliser si vous ne le saucissonnez pas. Pour ce faire, nous allons découper le besoin de chiffre d’affaires en nombre de produits à vendre dans un laps de temps donné. Cette méthode nous oblige à s’organiser. En une semaine, vos ventes doivent régler votre problème.
ÉTAPE 2 – Dresser une liste de clients qui vous connait
Trouver de nouveaux clients coûte cher ; or vous n’avez plus les moyens d’agir en ce sens. Ce que nous allons faire, c’est rappeler les clients qui vous connaissent déjà. Ces personnes coûtent 25 fois moins cher qu’un client qui n’a jamais eu affaire à vous. À votre avis, combien de contacts disposez-vous dans vos bases de données ? Trop souvent, cet or stagne dans les serveurs de votre entreprise sans jamais générer de revenus.
Concrètement, vous allez dresser une liste de clients inactifs de quelques mois à plusieurs années. Cette forme de prospection interne va déterminer un à trois profils différents que l’on répertorie (si vous n’avez pas de temps, concentrez-vous sur un seul profil).
- Reprise de toutes vos factures entre 1 et 5 ans pour retrouver ces fameux clients qui ont aimé vos services, mais qui vous ont tout simplement oublié.
- Étude des derniers achats et notamment de vos 20/80 pour se concentrer uniquement des potentiels immédiats.
ÉTAPE 3 – Posez une question à l’ensemble de vos anciens clients.
Cette première relance ne proposera aucun produit. Rappelez-vous cette base : qui a envie d’acheter à quelqu’un qui ne vous a plus vu depuis plusieurs mois ? Personne. Ce que vous pourrez faire c’est de savoir ce qu’ils ont aimé dans votre marque et ce qu’ils espèrent. Le taux de réponse n’a pas d’importance, car le but c’est de reprendre la relation client.
Exemple : « Bonjour (Monsieur/Madame),
Nous n’avons plus eu de contact ensemble depuis un certain temps et je m’adresse à vous pour connaitre les points qui vous ont plu ou déplu dans nos services. Rien ne vous oblige à répondre sachant que vous êtes déjà submergé de messages de ce type. Néanmoins, nous mettons tout en œuvre à mieux comprendre vos besoins et chercher à résoudre (x problèmes de votre secteur d’activité).
Cette action peut tout à fait se faire sur Mail, ou par téléphone. Si vous disposez d’un peu de budgets malgré tout, vous pouvez investir dans une campagne sociale ou AdWords.
ÉTAPE 4 – Création de produits
Avant de relancer les personnes les plus qualifiées (précipitez-vous sur ceux qui vous ont répondu), commencer la création d’un produit spécifique. Parfois, la marge n’a pas d’importance, car si vous devez voir votre banque pour un crédit, vous aurez déjà un chiffre d’affaires gonflé. Mécaniquement, vous pourrez toujours relancer de nouvelles offres plus rentables par la suite avec ces nouveaux clients actifs. Votre conseiller restera rassuré.
- Concevez une offre attractive sans immédiatement casser les prix
- Misez sur une quantité d’offres avec un slogan impactant ; la nouveauté et la promotion composent les deux principaux leviers marketing d’une marque.
ÉTAPE 5 – Vendre vos produits.
Vous avez contacté votre client et créé de nouveaux produits. Maintenant, vous devez créer des contenus et engager une discussion avec votre cible. Il faut compter au moins trois interactions pour espérer vendre son produit, donc inutile de vendre dès le premier contact : vous allez faire peur à vos clients. En multipliant les supports de communication, vous mettez de votre côté les chances d’augmenter le taux de réponse. (Mail, SMS, Calling, rendez-vous).
Débarrassez-vous définitivement de ce problème
Adoptez une stratégie de relation client plus performante avec le marketing automation, pour ne plus vivre cette mauvaise passe. Si vous analysez le parcours client en permanence, vous disposez d’une base toujours active et prête à l’emploi. Création de produits, et discussion permanente avec vos prospects vous éloigneront de cette indisposition à jamais. Néanmois cette situation peut provenir d'évènements totalement inatendus (voir l'article sur le nouveau paradygme aprés le covid 19).
