L’inbound marketing consiste à attirer naturellement des clients par un ensemble de processus qui vise à attirer engager et accompagner le client durant tout le parcours d’achat.
Origine de l’inbound marketing
L’inbound marketing provient d’ un livre (« perpetual revenue »: disponible depuis cet article) sortie au début des années deux mille qui propose une nouvelle approche en matière d’acqusition client. A sa sortie, le modèle de prédilection se caractérisait par une force de vente qui frappe aux portes quotidiennement. Dans l’ouvrage, Aaron moss énonce de nouvelles formules de vente que ce soit pour le BtoC que pour le BtoB.
Avec de nouvelles technologies en main, l’acheteur adopte de nouvelles postures. Désormais, le client se montre mieux informé et n’éprouve plus nécessairement le besoin de recevoir un commercial pour comparer un produit. Les sites d’avis, ainsi que les sites de contenus sur les réseaux sociaux exercent le travail à leur place.
Du côté du fournisseur, les CRM (définition de CRM disponible ici) jouent un rôle prédominants pour renseigner un maximum de données et apporter des conseils plus personnalisés. Cette collecte peut aussi de faire par le biais du client ce qui libère la charge des vendeurs. C’est ce que l’on voit lors de l’inscription d’un formulaire ou au cours d’un achat en ligne.
Face à ces circonstances, au lieu de perturber l’acheteur par des offres qu’ils risquent de ne pas prêter attention, l’objectif de l’inbound marketing vise à attirer naturellement le regard d’une cible pour son offre.
Méthode de l’inbound marketing
L’inbound marketing se construit par une méthode relationnel progressive. C’est-à-dire que plusieurs étapes d’échanges valorisent le parcours client pour obtenir des transactions commerciales par la suite. L’objectif du directeur marketing se base sur la conception d’une boucle :
- Attirer: les cibles potentielles qui cherchent à résoudre leur problèmes.
- Engager: en présentant des solutions par le biais de contenus de qualités et par la proposition de valeur.
- Assistance: entretenir un soutien relatif des clients tout au long de leur parcours.
Cette stratégie commerciale implique un investissements de départ conséquents, mais au fur et à mesure de la construction de cette boucle, le volant à inertie accélère les résultats.
En effet, cette méthode repose sur l’analyse permanente des zone de frictions ce qui implique des nouvelles données à étudier.
En fonction du degré de fidélisation, les équipe commerciales modifieront leur offres de vente, créerons de nouveaux produits, ou adapteront un prix par rapport au marché.
Votre blog, votre présence sociale, ainsi que vos campagnes jouent le rôle d’attrition en maintenant une relation avec les clients, mais aussi les prospects. Les équipes sur le terrain relayent l’information pour enrichir les contenus et maximise leur mission de conseils, puisque le client détient la majeur partie des informations pour se décider.
Le référencement naturel peut être considéré comme un levier du marketing entrant, puisque la cible potentiel cherche par lui-même une information avant que le contenu ne lui propose d’aller plus loin.
Attention à ne pas confondre invound marketing et passivité. En effet, l'inbound marketing ne signifie pas l'attente magique d'une prospect. Par exemple en employant le Ootd marketing par le biais de créations de contenus au quotidien, l'entreprise génère du trafic par la quantité d'information. Il s'agit ici de marquer une opération.
