Le social-selling demeure une des pierres angulaires de votre croissance économique. Toutefois, les entreprises qui réussissent dans ce parcours semblent peu nombreuses.
Le social selling doit être obligatoire pour toutes les sociétés
C’est la grande tendance du moment : « le social selling ». La brèche est ouverte et tous les formateurs de tout poil s’y engouffrent. Regardez les hashtags qui fleurissent sur les plateformes sociales.
- Il faut convaincre les derniers récalcitrants
- Votre entreprise doit s’y mettre au risque de disparaitre.
- Elle s’ubérisera entend-on.
- Vos clients vous oublieront demain si vous ne lancez pas d’opérations de social selling.
Néanmoins, peu de sociétés réussissent leurs présences sur les réseaux sociaux. Quand je dis réussir, ce n’est pas seulement obtenir des likes et des partages. C’est avant tout de construire un outil capable de faire venir son prospect sur une page d’inscription.
Le risque de tomber dans le piège de la chasse au like pourrait coûter très cher parce qu’il faut désormais payer et abonder un budget conséquent.
C’est d’ailleurs ce qui se passe. La plupart essayent de mettre un peu de budgets pour gonfler leurs communautés et constatent que les gains restent minimes. Ensuite, ilsabandonnent avec l’image que cette stratégie n’est qu’un gadget.
Si des concurrents arrivent à tirer parti de ce canal alors la musique sera différente. L’exemple du « slip Français » frappe les esprits. Cette société de sous-vêtement s’est lancé une ambition considérable avec des campagnes de publicité remarquables. La plupart des professionnels s’accordent à dire que le levier de croissance émane principalement de Facebook.
Le BtoB n’est pas en reste, car des places sont à prendre encore aujourd’hui. Peu d’entreprises réfléchissent à afficher leur vitrine sur des réseaux sociaux. Pour elles, l’heure de promouvoir des campagnes à moindre coût leur assurerait une place de leader, le temps que leur compétiteur se réveille
Erreur 1 : L’incompréhension du de social selling
La plupart des remarques en la matière démontrent à quel point ce modèle reste incompris de la part des décideurs. Au mieux, on peut entendre qu’il faut y être, sans trop savoir comment s’y prendre.
Un exemple frappant consolide mon argument. 25 % des entreprises ne possèdent pas de comptes Facebook. Et 80 % de ceux qui en possèdent n’ont jamais donné d’action de conquête. Cela veut dire tout simplement que leurs fans sont tous simplement des amis ou des salariés de l’entreprise.
Le pire selon une étude Facebook, c’est que 75 % des clients potentiels de ces entreprises sont en attente d’une interaction. Car chaque utilisateur possède au moins un lien avec une entreprise commerciale locale (bien souvent sans de véritables interactions).
Il faut impérativement réfléchir un modèle d’acquisition basé sur les réseaux sociaux.
Erreur 2 : Trop de questions techniques
Combien de personnes m’ont demandé comment fonctionne la plateforme sans réfléchir aux contenus ! Ce ne sera pas la petite astuce qui permettra d’obtenir plus de likes sur Facebook qui fera la différence. Ce qui tranche se concentre sur le contenu riche et attractif. Désolé de l’annoncer, mais cet article n’explique pas comment placer un pixel Facebook et encore moins trouver le bouton pour lancer une campagne (en plus sur Facebook, la plateforme évolue constamment). Il existe bien d’autres formations à ce sujet (ne la payez pas d’ailleurs, car Facebook a créé ses propres tutoriels).
Le message que l’on crée va intimement convaincre l’utilisateur des bienfaits de vos produits. Le premier objectif consiste à organiser un planning de contenu et d’évaluer leurs impacts.
Erreur 3 : Garder les mêmes croyances
Aujourd’hui, un responsable de développement cible davantage qu’il ne pioche dans un tas de pierre. Certes, on peut conquérir le monde entier avec les réseaux sociaux, mais on peut surtout se concentrer sur une population extrêmement précise pour un budget limité. En outre, une campagne offre la possibilité de mieux connaître son marché. Si certaines interactions marchent mieux que d’autres, c’est peut-être que l’on tient quelque chose.
Le pire ennemi des campagnes de réseaux sociaux : le biais.
Finalement, l’une des caractéristiques de son manager se base sur la remise en question permanente de la décision qu’il prend.
Dans le BtoB, les sociétés méritent d’améliorer leurs présences dans un contexte ou peu de concurrents s’apprêtent à franchir le pas.
Erreur 4 : vouloir plaire à tout le monde c’est la certitude de passer inaperçu
L’argument des plateformes sociales est de toucher des personnes en masse. C’est leur job. Le nôtre se base sur la capacité de réunir une petite communauté bien précise, prêt à être transformé. Bien sûr, c’est plus vendeur de parler d’une liste de mailing de 40 000 personnes, de montrer que l’on gère un gros site ou des groupes de grandes marques. Mais le plus dur est de commencer depuis le début.
Plus vous grossissez, plus se sera facile de conquérir de nouveaux fans. C’est vrai pour « YouTube », pour Google, où pour n’importe quelle plateforme sociale.
Par contre, votre message sera dilué.
Erreur 5 : Le social selling est réservé au BtoC et je n’entre pas dans ce cadre
Perdu. Vous avez plus de 1,8 milliard de personnes qui possèdent un compte Facebook. 50 % du temps passé sur le web. Tout le monde y est. Des chefs d’entreprise, des directeurs commerciaux, des acheteurs potentiels. Par contre, lorsqu’il consulte leur compte ils ne sont pas nécessairement là pour votre marque.
Une chance sur deux qu’il consulte votre contenu entre deux stations de bus. C’est pourquoi il faut travailler le secret de l’attraction… En réalité votre enjeu c’est votre contenu.
