En 1993, Jean Denis Larradet développe un concept qui énumère les besoins profonds et inavouables que le client ressent pour acheter quelque chose. Il s’agit de détecter ces fameuses failles pour comprendre le besoin du prospect. On peut dire que l’aspect comportemental et psychologique de la vente prend une place prépondérante dans l’acte d’achat. Mécaniquement la pyramide de maslow vient parfaire la stratégie qui emporte avec lui tout une batterie d'analyse propice au ciblage. Désormais ces criètre semble essentiel à analyser avant l'entretien de vente.
Petit rappel : Comment définir le SONCAS ?
Le soncas vise lister les priorités psychologiques de votre interlocuteur pour comprendre ses intentions et anticiper ses besoins (document soncas à télécharger). Cette technique de vente permet de construire un argumentaire plus précis et plus adapté. Pour rappel, les motivations profondes ne sont pas toujours celles qu’on laisse apparaître. Avant de conclure une vente, il s’avère essentiel de maîtriser les techniques d’analyse avant de passer à l’étape de la proposition commerciale. Ainsi le vendeur risque moins traiter les objections, car en amont il aura compris l’essentiel des rouages de l’entreprise cliente.
Aujourd’hui, les clients sont plus éduqués qu’auparavant, c’est pourquoi la fidélisation semble un enjeu capital. Pour ce faire, il ne suffit plus de taper aux portes en grande quantité pour espérer réaliser des ventes. Convaincre le client c’est aussi passer par une découverte renchérie dès la prospection téléphonique. C’est pourquoi les forces de vente on intérêt à adopter les modèles du soncas pour éviter toute perte de temps et d’argent (pour en savoir plus sur l'analyse stratégique commerciale, il suffit de se rendre sur cet article - analyse swot).
Pourquoi un son cas mal détaillé peut-il vous faire perdre autant de temps ?
Il existe une foule de méthodes pour créer un son cas efficace afin de toucher une cible prête à acheter vos services. En effet, beaucoup de responsables commerciaux prennent des risques inconsidérés. Pourquoi ? Parce qu’ils déploient une stratégie d’acquisition client basée sur des modèles biaisés. De fait, ils engagent des moyens considérables (recrutement, campagnes publicitaires, PLV) pour se retrouver avec des résultats plutôt médiocres.
Ce moment désagréable aurait pu être évité, si au préalable le « son cas » tenait compte d’analyses plus pertinentes. En ce sens, la plupart des erreurs peuvent émaner d’une focalisation excessive telles que le prix, alors que le client recherche davantage de service (agir sur la valeur perçue). Pour réussir cet atout, il convient de passer davantage de temps dans la recherche des besoins (avouables et inavouable).
- Quels sont les points de blocage ?
- Pourquoi leur stratégie (en BtoB) adopte-t-elle une telle posture (parfois surprenante) ?
- Pourquoi refusent-ils cette proposition ?
Une fois la liste, énumérée avec des éléments de réponse à la clé, il devient possible de comprendre sur chaque point qui vous bloque dans votre négociation.
Comment transformer son prospect en client fidèle, avec un "soncas" détaillé ?
Pour préparer son entretien commercial : voici un modèle
Voici un exemple de questions à se poser dans un "soncas" :
Sécurité
Le principal frein à l’achat concerne entre autres la sécurité, car l’homme dans sa psychologie ne supporte pas l’idée de réaliser une mauvaise affaire. Dans la méthode "soncas", la sécurité prend le dessus sur bien des aspects, ce qui explique les raisons d’analyser correctement le profil d’acheteur pour mieux éliminer les objections.
- Quels besoins de sécurité éprouve votre acheteur ?
- Est-il contraint par un collègue apeuré par une mauvaise expérience du passé ?
- A-t-il de nouvelles contraintes dans ses achats qui viennent compliquer la négociation ?
Orgueil
Dans la vente en BtoB, l’orgueil prend une place quelque peu particulière. De nombreux process d’achat limitent les effets de bord de ce type. Toutefois, imaginez que vous laissez à votre acheteur une opportunité qu’il n’aurait même pas échafaudée. Par exemple, la possibilité de gagner 500 000€ ou 1 million de marges supplémentaires sur votre opération. Dans un cas pareil, ne croyez-vous pas qu’il s’empressera de montrer cette aubaine à son responsable ?
Pour toucher l’orgueil, parlez-lui des résultats escomptés. Ce levier apparait comme un des plus puissants outils de vente disponibles. Ne vous contentez pas de parler de banalités pour flatter son orgueil (il est beau votre pull-over). Misez plutôt sur des faits concrets tels que des chiffres clés. Si vous cherchez à réussir dans votre stratégie commerciale, alors investissez sur une méthode son cas basé sur l’orgueil.
Nouveauté
La plupart des vendeurs pensent que la nouveauté provient d’un produit qui va révolutionner le marché. Si chaque matin un vendeur m’apportait une révolution, nous prendrions tous la voiture volante pour aller travailler. La nouveauté peut provenir d’une méthode d’approche différente de la concurrence. Ce qui compte c’est la manière dont vous vous faites remarquer. La nouveauté peut jaillir d’une création d’offres spécifique. Posez-vous la question : quelle nouveauté prêtera l’attention de mon acheteur potentiel ? Dans une méthode "soncas" ne vous contentez pas de créer de nouveaux produits. Privilégiez le lancement de nouvelle offre dans votre stratégie commerciale.
Confort :
Bien que ce terme soit à la mode, personne n’aime réellement sortir de sa zone de confort. En effet, le cerveau humain préserve un maximum d’énergie en cas de disette, c’est pourquoi notre comportement fait tout économiser le risque (auparavant pour échapper les prédateurs). C’est ce que l’on appelle l’effet chamallow. Cette étude démontre pourquoi la plupart des enfants se jettent sur un paquet de Chamallows immédiatement sachant qu’ils pourraient en avoir le double s’ils font preuve de patience (personne n’aime attendre). Le plus souvent, la facilité et la rapidité forment des leviers puissants pour enclencher une vente. Pour connaître les limites de la zone de confort, posez des questions telles que :
- C’est quoi la limite de… ?
- Jusqu’où irez-vous pour obtenir x ou Y ?
- En combien de temps pourriez-vous y arriver ?
Intégrez dans votre "soncas" ces questions pour déconstruire les objections commerciales.
Argent / pouvoir
D’habitude, les méthodes "soncas" se limitent à l’aspect financier des leviers de motivation. Néanmoins, le pouvoir ne serait-il pas plus puissant que l’argent ? L’argent apporte du pouvoir, ce qui apparait comme un atout majeur si vous contrôlez cette sensibilité. Pour ce faire, il faut connaître quelques questions clés à ce sujet.
- Si vous possédez une boule magique que feriez-vous pour obtenir X ou Y ?
- Si plus aucun frein ne venait vous contraindre pour grossir vos résultats que feriez-vous en premier ?
- Seul, quelles actions envisageriez-vous pour atteindre vos objectifs ?
Donnez du pouvoir à votre acheteur et il vous le rendra ; intégrez-le dans votre son cas.
Sympathie/empathie
L’humain acheté à celui qui lui ressemble. Inutile de venir avec la même voiture, ou encore de porter le même polo (quoique ce type de situation se rencontre assez souvent…). Adopter les mêmes gestuelles peut avoir un effet surprenant. Toutefois, ce sont les questions que vous lui poserez qui feront la différence. Bien sûr, cette démarche demeure exempte de jugement de valeur pour garder une humilité remarquable.
- Comment agiriez-vous avec la même situation ?
- Seriez-vous dans le même contexte que X ou Y (concurrent ou partenaire)?
- Avez-vous déjà imaginé que vous arriverez ici (résultat, contexte, problématique) ?
