Les techniques de vente que vous utilisez peuvent être la raison pour laquelle le marché ne vous fleurit pas instantanément. En marketing, l’idéal est de réinventer au quotidien ses stratégies pour augmenter sa clientèle. Dans cette optique, la méthode CAP aide à rapidement transformer les prospects en clients.
C’est quoi une méthode CAP ?
Un argumentaire commercial bien structuré et percutant est la base de votre stratégie marketing. Dans ce sillage, il est important de bien choisir les termes à utiliser pour convaincre le client. Le produit ou le service peut être parfait, mais il faut pouvoir en apporter les preuves. Vous l’aurez compris, la méthode CAPse définit par :
- Caractéristiques
- Avantages
- Preuves
Avant l’entretien avec le prospect, il est primordial de ressortir ces trois points fondamentaux.
Les caractéristiques correspondent à la définition simple du produit ou du service, ce qu’on doit retenir pour l’identifier. Elles permettent de le décrire, mais elles ne peuvent amener le client à s’y intéresser, d’où la nécessité d’ajouter à son argumentaire les avantages et les preuves.
Les avantages et les preuves sont le clou du discours commercial. À ce niveau, la méthode CAP induit qu’il faut bien connaître son prospect pour répondre à ses besoins et le convaincre grâce aux avantages et aux preuves. L’idéal est donc d’adapter son argumentaire par rapport aux clients en face de soi. Le but est de faire ressortir tous les avantages que ce prospect aura en utilisant votre produit et comment celui-ci l’aide à résoudre son problème. Les preuves quant à elles sont des feedbacks des clients ou des résultats d’enquête confirmant les avantages réels du service ou du produit.
Les caractéristiques correspondent à la définition simple du produit ou du service, ce qu’on doit retenir pour l’identifier. Elles permettent de le décrire, mais elles ne peuvent amener le client à s’y intéresser, d’où la nécessité d’ajouter à son argumentaire les avantages et les preuves.
Les avantages et les preuves sont le clou du discours commercial. À ce niveau, la méthode CAP induit qu’il faut bien connaître son prospect pour répondre à ses besoins et le convaincre grâce aux avantages et aux preuves. L’idéal est donc d’adapter son argumentaire par rapport aux clients en face de soi. Le but est de faire ressortir tous les avantages que ce prospect aura en utilisant votre produit et comment celui-ci l’aide à résoudre son problème. Les preuves quant à elles sont des feedbacks des clients ou des résultats d’enquête confirmant les avantages réels du service ou du produit.
Pourquoi le CAP aide à générer de l’acquisition client ?
Sur un marché assez concurrentiel et dynamique, l’acquisition client doit se baser sur des moyens et techniques efficaces pour développer son portefeuille client. La méthode CAP est une action commerciale innovante dans la mesure où elle n’est pas statique. L’argumentaire basé sur cette méthode ne peut être utilisé chez tous les clients, ça devient de la routine et surtout peu intéressant pour eux.
Pour générer de l’acquisition client, la méthode CAP va aider durant la prospection commerciale. Celle-ci doit donc être bien préparée pour éviter de mal orienter son argumentaire. Cette méthode s’applique plus aisément devant le décideur ou la personne pouvant influencer la décision. Aussi, l’argumentaire commercial fondé sur la méthode CAP a l’avantage de jouer sur la psychologie du prospect. Au fond, le produit ou le service devient la seule solution à son besoin, sinon la meilleure de toutes celles déjà reçues.
Après avoir défini sa cible et ses besoins, la méthode CAP devient un levier indispensable pour l’acquisition client. Elle s’impose pour fidéliser et trouver de nouveaux clients. Il n’est pas question d’inventer pour convaincre, car le faire peut se retourner contre vous. Les preuves doivent être vérifiables et incontestables par le client. Le processus de recherche et d’identification de la cible doit être bien organisé pour que la prospection soit bénéfique. Elle a comme avantage de connaître les exigences du client, mais aussi de son secteur d’activité. La stratégie de la méthode CAP est simple : conclure la vente du produit ou du service en étant précis et percutant.
