5 étapes pour construire un plan de découverte entonnoir

 

Un modèle qui exploite la découverte de son client sous la forme d’un tunnel de vente assiste les commerciaux à définir la typologie de prospect à aller chercher. Ce tableau tient compte des caractéristiques personnelles, mais aussi de la situation de votre marché. Un plan de découverte entonnoir en est un des éléments.

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 Plan de prospection commerciale : Pourquoi est-ce si important d'en avoir un ?

Après avoir vu comment construire un plan de découverte entonnoir, comment le définir, l'importance des FAQ sur le web, comment procéder dans la construction de votre plan de découverte avec les différentes étapes nécessaires, comme par exemple, la création de contenu, le ciblage, la stratégie de campagne, le lancement de la campagne, ou encore l'analyse des données, voyons maintenant ensemble pourquoi est-ce si important d'avoir un plan de prospection commerciale pour votre entreprise et la recherche de vos clients potentiels.

Pour commencer, voyons brièvement ce qu'est une prospection commerciale. Ce processus de création et de développement commercial a pour but de transformer vos visiteurs, vos prospects en client qui vous rapporteront un revenu régulier. C'est pourquoi il est essentiel de construire un plan de prospection commerciale pour votre entreprise afin d'éviter de passer à côté de certaines opportunités. En effet comme nous le savons, l'acquisition constante de nouveaux clients est primordial pour le développement et la pérennité d'une entreprise. Pour aller plus loin sur le sujet, n'hésitez pas à faire un tour sur le site jobphoning.com où ils expliquent parfaitement le déroulement d'un plan de construction d'une prospection commerciale.

Plan de Prospection commerciale : comment faire ?

La première étape pour comprendre les besoins de son client passe nécessairement par un plan sous forme de silo. Il s’agit de poser une série de questions qui se rétrécit afin d’obtenir un oui en sa faveur. L’objectif : engouffrer le prospect vers une direction pour qu’il ne puisse plus se démettre vis-à-vis de ses contradictions. Ce procédé permet au vendeur de quadriller son entretien commercial et crédibilise son argumentation. Quelle meilleur atout pour construire son plan de prospection commerciale?

Cette phase consomme de l’énergie. En effet, vous devez vous concentrer sur les besoins du client. (mais aussi les besoins des prospects), ce qui n’est pas une mince affaire.

L'écoute active semble accomplir des miracles avant de se lancer dans la proposition commerciale. Cette phase s'applique à chaque action commerciale pour mener un diagnostic commerciale vis à vis de son prospect.

Votre rôle vise à vous mettre dans la peau de votre acheteur potentiel afin de détecter les freins, mais aussi les motivations d'achats.

En outre, cette activité entraine une réflexion sur la psychologie de vente. Concrètement, il s’avère difficile d’imaginer les traits de caractère de votre prospect dans une ambiance inadéquat.
Pour ce faire, sortez de l’open-space (si possible) et prenez un papier et un crayon.
Munissez-vous du document ci-joint.
Ensuite, nous allons développer le procédé pour remplir un entonnoir de vente à la perfection.

Avec ces techniques de vente, vous allez menez une phase de dévouverte plus clairevoyante, ce qui vous donne une image de professionnel.

Comment définir le plan de « découverte entonnoir »?

Un « plan de découverte entonnoir » se consacre à une compréhension précise de vos prospects afin de trouver le bon angle d’argumentation. Cette phase de ciblage s’orchestre au cours de la création de produit, mais aussi pendant la préparation d’un rendez-vous commercial.

Sachez que la présentation de l’offre fait partie du moment le plus sensible de l’entretien de vente.

Cette technique commerciale vous garantit la meilleure approche pour mener une rencontre couronnée de succès.

Dans notre cas, nous allons nous concentrer sur la construction d’un CAP pour la vente en ligne.

 

5 étapes pour construire un plan de découverte entonnoir

La prospection passe nécessairement par des techniques de vente mais aussi par une planification marketing pour mieux connaître ses prospects.

Avez-vous remarqué l’importance que prend les « FAQ » sur le web ?

Si les FAQ prennent de l’ampleur, c’est pour poser les bonnes questions (questions fermées parfois et surtout poser des questions ouvertes) à son client afin de répondre rapidement.

  • Quel moyen de livraison ?
  • Quel tarif de livraison ?

Concrètement, plus les questions apparaissent pertinentes, plus votre visiteur sera facile à convaincre pour agir (c’est-à-dire transformer).

Il s’agit bien du même procédé que la phase de découverte au cours d’une vente. Le vendeur cherche à comprendre les besoins avant de présenter une offre.

Comment procéder pour construire un plan de découverte ?

Pour réussir votre vente, respectez les consignes et ne brulez pas les étapes. Or, c’est ce qui se passe régulièrement.
Il suffit de faire le test dans un magasin par exemple et vous verrez.

Pour continuer, voici un tunnel de contenu qui s’adapte aux cinq étapes de l’étape de vente. Votre contenu s’apparente à une vendeuse, c’est pourquoi il est si important de s’y attarder. téléchargez les documents pour aider ultérieurement.

tunnel du parcours client

Pour acquérir des clients de manière durable le tunnel de contenu vise à réchauffer chaque contact progressivement ce qui implique certaines étapes à suivre. 

Étape 1 : création de contenu

Le processus de développement d’un plan de découverte d’entonnoir est relativement simple. Tout d’abord, l’entreprise doit établir le type de produit ou de service dont elle fait la promotion. En premier lieu, le choix des supports marketing est déterminé. Par exemple, si le produit est alimentaire, une brochure peut être utilisée et une offre de vente sera remise au consommateur par l’entreprise.

(Cette article propose de voir différentes formes de contenus pour l'adopter à votre système de vente)

 

Étape 2 : ciblage

Une fois la brochure créée, l’étape suivante consiste à créer une liste de consommateurs intéressés par l’achat de l’article. L’entonnoir doit avoir une méthode pour les contacter dans la durée. Cela se fait généralement par e-mail, SMS, par téléphone, et parfois par courrier. Cela sera suivi d’une offre écrite.

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Etape3 : Stratégie de campagne

Une fois la liste établie et une liste de diffusion solide obtenue, la société va maintenant commencer à créer le matériel de marketing pour promouvoir ses produits et services. Cela comprend une affiche ou un dépliant qui est envoyé à tous les consommateurs de la liste. L’étape suivante consiste à placer l’affiche ou le dépliant dans les espaces publics afin d’obtenir le plus de visibilité possible.

Étape 4 : lancement de la campagne

Une fois les affiches et les dépliants prêts, il est temps de contacter les consommateurs figurant sur la liste pour s’assurer qu’ils sont intéressés à recevoir plus d’informations. Ces informations peuvent inclure des offres de vente, des remises, des échantillons gratuits et d’autres informations que l’entreprise espère leur fournir. Si l’entreprise fait une offre intéressante, il est probable qu’elle non seulement s’inscrira, mais qu’elle retournera et achètera d’autres produits. Une fois que cela se produit, le consommateur peut alors vendre plus de produits avec l’entonnoir.

Pour péparer ses campagnes d'acquisition clients dans les meilleures conditions, il existe un modèle efficace

7 etapes preliminaires pour preparer sa campagne

 

Étape 5 : analyse des données :

Une fois le test effectué, il est temps d’analyser les performances de la campagne. Attention à bien déterminer les KPI pour ne pas créer de biais de confirmation. Une fois les données compilées, il sera possible de relancer une nouvelle itération dans le but d’optimiser le plan de découverte. 

L’idée d’un entonnoir de vente est un excellent moyen de promouvoir un nouveau produit. C’est un levier redoutable pour attirer de nouveaux clients. A cela, ce modèle augmente les ventes de ceux qui sont déjà sur le marché.

En outre, il permet à l’entreprise de tester de nouvelles offres pour déterminer si elles se vendent aussi bien qu’elles le devraient. Ne vous lancez pas avec une stratégie commerciale hasardeuse : concevez un plan de découverte précis sous forme d’entonnoir (tunnel AARRR).

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